Διπλασιασμός των ασφαλίστρων, ήτοι από τα 600 περίπου εκ. ευρώ στο 1,2 δισ., παράλληλα με υπερδιπλασιασμό του εταιρικού δυναμικού πωλήσεων (tied agency), που σημαίνει ότι από 1200 σήμερα θα φτάσουν αισίως τις 3000, είναι οι κεντρικοί στόχοι του νέου γενικού διευθυντή πωλήσεων της Εθνικής Ασφαλιστικής Aντώνη Χρηστίδη.
Όλα τα παραπάνω ειπώθηκαν, σε αδρές γραμμές, σε πρόσφατη συνάντηση που είχε με τους επιθεωρητές και τους διευθυντές των γραφείων πωλήσεων, πριν τη βραδιά βραβεύσεων του εταιρικού δικτύου και πριν την ανακοίνωση του νέου κανονισμού πωλήσεων, ο οποίος -πάντα σύμφωνα με έγκυρες πηγές- θα είναι μόλις δέκα (10) σελίδες και θα αντικαταστήσει τον υφιστάμενο που ξεπερνούσε τις εκατό (100).
Υπέρ της απλοποίησης δείχνει να τάσσεται και μάλιστα με ξεκάθαρο τρόπο ο Αντ. Χρηστίδης, αφού μέσα στις προθέσεις του είναι και η αυτοδιαχείριση των γραφείων πώλησης. Το σκεπτικό είναι να αναλαμβάνει ο κάθε επικεφαλής τη διαχείριση των εξόδων της μονάδας ή μονάδων που διευθύνει, έχοντας πάντα ως όριο συγκεκριμένο πλαφόν εξόδων, το οποίο αποτελεί ποσοστό επί της παραγωγής των ασφαλίστρων. Δηλαδή, εάν π.χ. ένα γραφείο πωλήσεων έχει παραγωγή/χαρτοφυλάκιο ύψους €500.000 τα γενικά του έξοδα (ενοίκια, τηλεπικοινωνίες, εκδηλώσεις, μεταφορικά, αναλώσιμα κ.τ.λ.) δεν θα πρέπει να ξεπερνούν (και πάλι για παράδειγμα) το 30%.
Κατά την ταπεινή μου άποψη, πρόκειται για σοφή απόφαση, η οποία λύνει τα προβλήματα σε επίπεδο discrimination (δίνει τέλος στις «χατιρικές» εκταμιεύσεις και χρηματοδοτήσεις μη κερδοφόρων μονάδων) και βάζει έναν απλό και νοικοκυρεμένο κανόνα, που θα πρέπει όλοι να ακολουθήσουν.
Πρόκειται για μια «ανατρεπτική» απόφαση, η οποία θα δώσει τη δυνατότητα στα διευθυντικά στελέχη των πωλήσεων να αποδείξουν και ενδεχομένως να αναδείξουν την «επιχειρηματικότητα» που διαθέτουν και που αποτελεί αναγκαία προϋπόθεση επιτυχίας στο χώρο μας, σε όλες τις βαθμίδες της ιεραρχίας των πωλήσεων.
Επιπλέον προωθεί την εκλογικευμένη ανάπτυξη των εργασιών εκτός της έδρας των διευθυντών/επιθεωρητών. Εξηγώ: το κάθε γραφείο θα έχει τον δικό του «ισολογισμό», οπότε δεν θα είναι βιώσιμη πλέον η τάση κάποιων στελεχών των πωλήσεων να δημιουργούν γραφεία σε διαφορετικές γωνιές της Ελλάδας, να τα παρακολουθούν «απομακρυσμένα ή ελάχιστα ή και καθόλου» και να «απορροφούν» τα έξοδά τους στο αποτέλεσμα του κεντρικού γραφείου στο οποίο έχουν επικεντρώσει τις προσπάθειές τους.
Μπορεί, επομένως, με τον τρόπο αυτόν να αναλάβουν τοπικοί επικεφαλής τα συγκεκριμένα γραφεία, άνθρωποι δηλαδή που σήμερα βρίσκονται σε χαμηλότερες βαθμίδες της ιεραρχίας και δεν έχουν και περιθώρια ανέλιξης, αφού ο «διευθυντής» τους είναι χιλιόμετρα μακριά είτε στην Αθήνα είτε στη Θεσσαλονίκη ή στην Πάτρα.
Ξεκάθαρος ήταν ο Αντ. Χρηστίδης και για το θέμα της αύξησης 12% που αποφάσισε να πραγματοποιήσει η διοίκηση της Εθνικής Ασφαλιστικής στα νοσοκομειακά προγράμματα και καθόλου δεν πτοήθηκε από τις έντονες διαμαρτυρίες του ακροατηρίου του. Για την ιστορία, να σημειώσω ότι η εταιρία διαθέτει νοσοκομειακά με ετήσιο ασφάλιστρο γύρω στα 400 ευρώ (για ηλικίες 30-35 ετών) με όριο κάλυψης 1,5 εκ. ευρώ. Προφανώς και η αύξηση του 12% δεν είναι ικανή για να προβληματίσει τον ασφαλισμένο, εάν βεβαίως ο ασφαλιστικός σύμβουλος γνωρίζει καλά τη δουλειά του.
Στο πλαίσιο της συνάντησης ο Αντ. Χρηστίδης ανακοίνωσε και την ενίσχυση της διεύθυνσης Μεγάλων Πελατών με ικανά στελέχη και επικεφαλής τον Γιώργο Μακρή.
Σημειώνω ότι ο Αντώνης Χρηστίδης, ως partner της Mercer, είναι ένας από τους συγγραφείς του πολύ ενδιαφέροντος πονήματος “Delivering the Workforce for the Future” και όπως ο ίδιος υποστηρίζει «Σε αυτήν την ψηφιακή εποχή, οι εργοδότες με πιο ευέλικτο τρόπο σκέψης σε ό,τι αφορά στην προσέλκυση ταλαντούχων εργαζόμενων, θα αποκτήσουν συγκριτικό πλεονέκτημα» (In this digital era, a more fluid mindset on how to access talent will give employers an advantage.)
Μαρίνα Δρακάτου
