∆ιακεκριµένος unit manager της Interamerican, ο Αργύρης Λαζάρου υποδέχεται την ψηφιακή τεχνολογία ως έναν ακόµη τρόπο προσέγγισης υποψήφιων πελατών, αλλά και ως µέσο εξοικονόµησης χρόνου και ευελιξίας. Θεωρεί εκ των ων ουκ άνευ τη διά βίου εκπαίδευση και υποστηρίζει πως ένας ασφαλιστικός διαµεσολαβητής πρέπει να δραστηριοποιείται σε όλους τους κλάδους ασφάλισης, για να είναι σε θέση να καλύψει όλο το φάσµα αναγκών των πελατών του. Για τον εντοπισµό των αναγκών αυτών, καθοριστικός είναι ο ρόλος της αποκωδικοποίησης της συµπεριφοράς του καταναλωτή, της κουλτούρας του και της προσωπικότητάς του. Και βέβαια η διαδικασία αυτή είναι εφικτή µόνο µέσα από την προσωπική επαφή και την υψηλού επιπέδου επικοινωνία που αναπτύσσει ο ασφαλιστικός σύµβουλος µε τον πελάτη του και τον καθιστά διαχρονικά αναντικατάστατο.
Ι.Α.: Πώς έχει επιδράσει η συγκυρία που βιώνουμε στη δουλειά σας;
Αργύρης Λαζάρου: Οι συγκυρίες της καθημερινότητας είναι πάντα ευμετάβλητες, γι’ αυτό εργασία του ασφαλιστικού συμβούλου είναι να εντοπίζει τις ανάγκες κάθε πελάτη και να προσπαθεί να τις καλύπτει, αξιοποιώντας τα ασφαλιστικά προϊόντα που έχει στη διάθεσή του, προσφέροντας τις κατάλληλες λύσεις. Η συγκεκριμένη συγκυρία που βιώνουμε ανέδειξε την τεχνολογία ως έναν ακόμη τρόπο προσέγγισης υποψήφιων πελατών. Έτσι λοιπόν, η επικοινωνία με δυνητικούς πελάτες πραγματοποιείται μέσα από πλατφόρμες δικτύωσης, διευκολύνοντας την προσέγγιση με τους ενδιαφερόμενους, οι οποίοι με τη δική μας παρέμβαση εξοικειώνονται στη χρήση τους. Η δυνατότητα αυτή μάς επιτρέπει επίσης να εξοικονομούμε χρόνο στις μετακινήσεις μας. Παράλληλα, η αναβάθμιση στα συστήματα των εταιριών, όπως και της Interamerican, μας έδωσε την ευκαιρία να είμαστε ευέλικτοι στην προώθηση προϊόντων και υπηρεσιών, καθώς και στην έκδοση και παράδοση των συμβολαίων.
Ι.Α.: Ποιος ο ρόλος της εκπαίδευσης; Θεωρείτε ότι θα πρέπει να υπάρξουν κάποιες αλλαγές σε αυτόν τον τομέα;
Αργύρης Λαζάρου: Ο ρόλος της εκπαίδευσης είναι πάντα καταλυτικός, σημαντικός και ουσιαστικός. Άλλωστε, η διά βίου εκπαίδευση πρέπει να είναι ένα στοιχείο που διακρίνει όλους τους επαγγελματίες. Η Interamerican από την πλευρά της έχει κάνει σημαντικά βήματα, πρωτοποριακά θα έλεγα, στην εκπαίδευση των συνεργατών της, με αποτέλεσμα αφ’ ενός να μπορούν να εξοικειώνονται εύκολα με τα προϊόντα και αφ’ ετέρου να είναι πάντα ενημερωμένοι για τις δυνατότητες και τα πλεονεκτήματα που έχουν, προς όφελος των πελατών.
Αν δεχτούμε την αρχή «ο εχθρός του καλού είναι το καλύτερο» και δεδομένου ότι η εξέλιξη είναι προϊόν προόδου, προφανώς και χρειάζονται αλλαγές στην εκπαίδευση. Φυσικά, οι αλλαγές αυτές θα πρέπει να αφορούν σε βελτιωμένα χρηματοοικονομικά προγράμματα και ασφαλιστικές λύσεις, που θα έχουν στη διάθεσή τους οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι και οι ασφαλιστικές εταιρίες προς κάλυψη κάθε νέας ανάγκης του πελάτη. Προσωπικά νιώθω περήφανος, που η εταιρία με την οποία συνεργάζομαι και συγκεκριμένα το τμήμα εκπαίδευσης πρωτοπόρησε για ακόμα μια φορά, υλοποιώντας ένα φιλόδοξο, ολοκληρωμένο σύστημα εκπαίδευσης μέσω της ψηφιακής πλατφόρμας «Digital Learning Academy», που συγκαταλέγεται στα καλύτερα συστήματα εκπαίδευσης ασφαλιστών παγκοσμίως.
Ι.Α.: Ποια προϊόντα έχουν μεγαλύτερη ζήτηση στην Αττική – Αθήνα; Ποια θεωρείτε ότι θα έρθουν στο προσκήνιο στο εγγύς μέλλον;
Αργύρης Λαζάρου: Η μεγάλη συγκέντρωση πληθυσμού στην Αττική και το γεγονός ότι οι περισσότερες και πιο σύγχρονες νοσοκομειακές μονάδες βρίσκονται στο νομό, σε συνάρτηση και με τις ελλείψεις στην κάλυψη των προβλημάτων υγείας των συμπολιτών μας, αναδεικνύουν το προϊόν της ασφάλισης υγείας κυρίαρχο. Φυσικά ακολουθεί και ο κλάδος της ασφάλισης αυτοκινήτου, που βρίσκεται πάντα σε υψηλή θέση.
Τα τελευταία χρόνια βλέπουμε μεγαλύτερο ενδιαφέρον στη ζήτηση ομαδικών ασφαλίσεων από τις επιχειρήσεις. Θεωρώ ότι τα επόμενα χρόνια θα υπάρξει ανάπτυξη στα συνταξιοδοτικά – επενδυτικά προγράμματα, λόγω της μικρής κρατικής ανταποδοτικότητας, καθώς και στις ασφαλίσεις επιχειρήσεων και κατοικιών, που πρέπει σύντομα η πολιτεία, δεδομένης της σεισμικότητας της χώρας και της έντασης των καιρικών φαινομένων, να καταστήσει υποχρεωτικές.
Ι.Α.: Πόσο σημαντικό είναι να μην υπάρχει συγκέντρωση δραστηριοτήτων σε έναν τομέα;
Αργύρης Λαζάρου: Ο επιμερισμός και ο πλουραλισμός των προτάσεων σε όλους τους τομείς της ασφάλισης είναι προϋπόθεση για την ανάπτυξη κάθε ασφαλιστικού διαμεσολαβητή, καθώς και για την κάλυψη των αναγκών όλου του φάσματος της πελατείας.
Η συνεργασία με εταιρία, που δραστηριοποιείται σε πολλούς κλάδους επιτυχώς και παρέχει πολύ καλή υποστήριξη, είναι ιδιαίτερα σημαντική. Σου δίνει τη δυνατότητα και την ευκαιρία να δραστηριοποιηθείς κι εσύ σε όλους τους κλάδους για να προσφέρεις στους πελάτες σου ασφαλιστική κάλυψη σε όλους τους τομείς.
Ι.Α.: Ποια είναι τα χαρακτηριστικά που πρέπει να έχει ένας ασφαλιστικός σύμβουλος;
Αργύρης Λαζάρου: Πέραν του ότι πρέπει να είναι επικοινωνιακός, δραστήριος, φιλόδοξος και προσαρμοστικός σε νέες συνθήκες εργασίας, αλλά και απέναντι στις απαιτήσεις του πελάτη, πρέπει να έχει διάθεση και ενδιαφέρον για εκπαίδευση, να είναι ειλικρινής και αξιόπιστος, να έχει υψηλή αυτοεκτίμηση και εμπιστοσύνη στις δυνατότητές του και να αντιμετωπίζει με θετική στάση οτιδήποτε συμβαίνει. Επίσης, πρέπει να ξέρει να ακούει, να έρχεται στη θέση τού υποψήφιου πελάτη και να είναι ολιγόλογος. Απαιτείται να έχει δύναμη για να αντιμετωπίζει οποιεσδήποτε δυσκολίες και να τις ξεπερνά, όσο γίνεται ανεπηρέαστος συναισθηματικά, ώστε να προχωράει μπροστά και να εξελίσσεται.
Ι.Α.: Πόσο βάρος δίνετε στην αποκωδικοποίηση της συμπεριφοράς του καταναλωτή;
Αργύρης Λαζάρου: Είναι κομβικός ο ρόλος της αποκωδικοποίησης της συμπεριφοράς του καταναλωτή για την προώθηση των ασφαλιστικών προϊόντων. Η παρατήρηση της συμπεριφοράς του τη στιγμή που θα αγοράσει ή όχι, το πότε και πώς τελικά θα το κάνει, προϋποθέτει στοιχειώδεις γνώσεις κοινωνιολογίας, ψυχολογίας και οικονομικών. Και αυτό συνδέεται άμεσα με την ικανότητα του ασφαλιστικού συμβούλου να ακούει με προσοχή αυτά που του λέει ο πελάτης του. Πρέπει να μπαίνουμε αυτόματα στη διαδικασία να καταλάβουμε και να αξιολογήσουμε τις σκέψεις του καταναλωτή, αφού πρώτα τον βοηθήσουμε να τις εξωτερικεύσει στη διάρκεια της συνομιλίας μας. Πρέπει να γνωρίζουμε πού κατοικεί, από πού και από τι επηρεάζεται, τις συνήθειές του, την κουλτούρα του, τα οικονομικά του, τους στόχους του, τις γνώσεις, τις πεποιθήσεις και τα συναισθήματά του. Όταν φτάσουμε στο σημείο να τον κάνουμε να αναγνωρίσει το πρόβλημα, συνεχίζουμε με τις λύσεις και αφού τις αξιολογήσει, προχωράει στην απόφαση να επιλέξει την ασφάλιση που του ταιριάζει.
Ι.Α.: Τρομάζουν τους ασφαλιστές τα νέα κανάλια διανομής ασφαλιστικών προϊόντων; Ποια κανάλια πιστεύετε θα κυριαρχήσουν στο μέλλον;
Αργύρης Λαζάρου: Αναμφίβολα, κάθε σωστός επαγγελματίας προβληματίζεται με τους νέους τρόπους προώθησης και διανομής των ασφαλιστικών προϊόντων. Σε αυτόν τον τομέα θα παίξει καθοριστικό ρόλο η προσαρμοστικότητα του επαγγελματία (συνολικά, όχι μόνο στα κανάλια διανομής), όπως και η προσωπική σχέση που πρέπει να έχει με τον ασφαλιζόμενο. Θεωρώ ότι δεδομένης της εξοικείωσης που έχει ιδιαίτερα η νέα γενιά με την τεχνολογία και του ρόλου της πανδημίας στην ανάπτυξη επικοινωνίας με νέους τρόπους, ευνοείται η ανάπτυξη των καναλιών διανομής διαδικτυακά.
Όμως ο κάθε ασφαλιστικός σύμβουλος, αλλά και οι εταιρίες θα πρέπει να λάβουν υπόψη τους στο σχεδιασμό τους τον καθοριστικό ρόλο που ιστορικά έχει παίξει η ανθρώπινη και διαπροσωπική επαφή του ασφαλιστικού συμβούλου με τον πελάτη. Αυτό είναι αναντικατάστατο. Και κάθε σωστός ασφαλιστικός σύμβουλος θα πρέπει να το τονίζει, μέσα από την υψηλού επιπέδου επικοινωνία που καλείται να έχει με τον πελάτη του. Μέσω των αρχών, της γνώσης των προϊόντων και της άμεσης εξυπηρέτησης της πελατείας του, αναδεικνύεται ο αναντικατάστατος ρόλος που παίζει σ’ αυτή τη διαδικασία.
Δεδομένων των νέων συνθηκών, η εταιρία που συνεργάζομαι, με την πληρότητα, την αρτιότητα και τον δομημένο τρόπο επικοινωνίας που έχει με τους πελάτες, επιτρέπει στον ικανό ασφαλιστή να λειτουργήσει αποτελεσματικά.
Εδώ θα ήθελα να τονίσω και τα πλεονεκτήματα που προσφέρει κατά τη γνώμη μου η αποκλειστική συνεργασία με μία εταιρία, καθώς έτσι σου δίνεται η δυνατότητα να γνωρίζεις άριστα τα προϊόντα που έχεις στη διάθεσή σου, καθώς και τον τρόπο λειτουργίας και εφαρμογής τους. Έρχεσαι σε τακτική επαφή με άλλους επαγγελματίες συναδέλφους, με τους οποίους υπάρχει υγιής ανταγωνισμός. Μέσω του κανονισμού πωλήσεων, έχεις έναν προσανατολισμό για το πού πηγαίνεις και το σημαντικότερο είναι ότι συμβαδίζεις με την κουλτούρα της εταιρίας.
