Ήταν πολύ δελεαστικό για εµένα το ενδεχόµενο µίας συζήτησης µε τον ∆ηµήτρη Γαβαλάκη, καθώς γνωρίζει όσο λίγοι την ελληνική ασφαλιστική αγορά, την ιστορία, το κανονιστικό πλαίσιο, αλλά και τις αδυναµίες της. Έχει συνδέσει το όνοµά του µε πολλές διεκδικήσεις και σηµαντικές κατακτήσεις της ασφαλιστικής διαµεσολάβησης, καθώς µετρά τρεις θητείες ως πρόεδρος του Συνδέσµου των Συντονιστών -ΠΣΣΑΣ και στη συνέχεια ΕΣΑΠΕ- αλλά και σχεδόν µία επταετία ως γενικός γραµµατέας του Επαγγελµατικού Επιµελητηρίου Αθηνών και πρόεδρος της Επιτροπής Ασφαλιστικής ∆ιαµεσολάβησης.
Μετά από µία µακρόχρονη και εξαιρετικά επιτυχηµένη καριέρα ως ασφαλιστικός σύµβουλος και στη συνέχεια ως manager, ίδρυσε τη Life Plan Insurance, αλλά δηλώνει και λειτουργεί πάντα ως Συντονιστής. Εφηβικό του όνειρο ήταν να γίνει προπονητής στίβου, αλλά τελικά -ευτυχώς για την αγορά µας- έγινε προπονητής ασφαλιστικών διαµεσολαβητών, χτίζοντας πρωταθλητές, στους οποίους µεταλαµπαδεύει τις βαθύτατες γνώσεις του, αλλά κυρίως την αγάπη του για την ιδιωτική ασφάλιση και τις βασικές αρχές του σωστού επαγγελµατία. «Πρέπει να ξέρουµε τι υποσχόµαστε και να το τιµάµε. Αν το καταφέρουµε, µέσα σε λίγα χρόνια θα αλλάξει και η εικόνα που έχει ο καταναλωτής για τον κλάδο µας» τονίζει εµφατικά.
Μιλήσαµε για πολλά, από το παρασκήνιο του τραυµατικού κλεισίµατος της Commercial Value και της ψήφισης του 4583/18 -που αποτελεί σηµείο αναφοράς για τη λειτουργία της αγοράς µας- µέχρι τις παθογένειες που αναστέλλουν σήµερα την υγιή ανάπτυξή της. Τέλος µοιράστηκε µαζί µου και µαζί σας το όραµά του για το µέλλον, τόσο σε επαγγελµατικό όσο και σε προσωπικό επίπεδο.
Ήταν µία απολαυστική συζήτηση, γιατί ο ∆ηµήτρης φηµίζεται για τις επικοινωνιακές του δεξιότητες και είναι πάντα πρόθυµος να εξηγήσει υποµονετικά, επιχειρηµατολογεί ήρεµα και εµπεριστατωµένα, είναι διαλλακτικός και καθόλου εµπαθής και βέβαια δε χάνει ποτέ το γοητευτικό του χαµόγελο!
Πέπη Μοίραλη
Πέπη Μοίραλη: Ας πάρουµε τα πράγµατα από την αρχή. Πώς βρέθηκες στον ασφαλιστικό χώρο;
∆ηµήτρης Γαβαλάκης: Τελειώνοντας το σχολείο -και πριν ολοκληρώσω τις σπουδές µου- υπηρέτησα τη στρατιωτική µου θητεία και στη συνέχεια, επειδή δεν ήθελα να επιβαρύνω άλλο οικονοµικά τους γονείς µου, αναζήτησα εργασία. ∆ιάβασα µία αγγελία, της Alico, από το υποκατάστηµα του Μιχάλη Πιατόπουλου στη Συγγρού και πήγα να συναντήσω κάποιον για µια δουλειά που δεν καταλάβαινα τι ακριβώς ήταν, αλλά µου προκαλούσε το ενδιαφέρον. Κάπως έτσι έγινα ασφαλιστής.
Πέντε χρόνια αργότερα, όταν ξεκίνησα το ταξίδι µου στο management, συνειδητοποίησα ότι αυτό ήταν που πραγµατικά µε είχε προσελκύσει σε αυτό το επάγγελµα την περίοδο της εκπαίδευσής µου, ο ρόλος του manager, που µοιάζει τόσο µε το ρόλο του προπονητή. Βλέπεις το εφηβικό µου όνειρο ήταν να γίνω προπονητής στίβου. Ο αθλητισµός, ιδιαίτερα ο στίβος και το µπάσκετ, ήταν η µεγάλη µου αγάπη.
Την πρώτη µου οµάδα λοιπόν την ανέπτυξα στην Commercial Union Life, εταιρία αγγλικών συµφερόντων, που τότε είχε αρχίσει να δραστηριοποιείται πιο έντονα και στην Ελλάδα στον κλάδο Ζωής. Εκεί γνώρισα τον διευθυντή Πωλήσεων της εταιρίας, τον Τάκη Παλαιολόγο, ο οποίος έπαιξε ιδιαίτερα θετικό ρόλο στην επαγγελµατική µου εξέλιξη. Τα πρώτα χρόνια µου ως manager ήµουν παράλληλα και ασφαλιστής, αλλά το 2000, όταν ανέλαβα το υποκατάστηµά µου στο Νέο Ψυχικό, σταµάτησα ουσιαστικά να κάνω προσωπική παραγωγή.
Π.Μ.: Είσαι λοιπόν υπέρ του να σταµατάει η προσωπική παραγωγή όταν γίνεται κανείς manager;
∆ηµήτρης Γαβαλάκης: Κατ’ αρχάς να διευκρινίσω ότι εγώ έχω υποστηρίξει τη δοµή του agency system τόσο ως αποκλειστικός συνεργάτης ασφαλιστικής εταιρίας, όσο και στη δική µου εταιρία, τη Life Plan και παραµένω πάντα συντονιστής. Πιστεύω λοιπόν ότι εάν είσαι οµαδάρχης πρώτου επιπέδου, δηλαδή unit manager, µπορείς να µοιράζεις το χρόνο σου και παράλληλα µε το management να συνεχίσεις να κάνεις προσωπική παραγωγή. Αν όµως θέλεις να προχωρήσεις ένα σκαλί πιο πάνω και να εξελιχθείς σε συντονιστή, που θα συντονίζει και άλλους συντονιστές, θεωρώ ότι δεν µπορείς να κάνεις προσωπική παραγωγή. Ούτε ο χρόνος σού το επιτρέπει ούτε και χρειάζεται άλλωστε. Εάν σε ενδιαφέρει να βρίσκεσαι κοντά στην αγορά, να αφουγκράζεσαι τους καταναλωτές, αυτό είναι απολύτως εφικτό, αντλώντας εµπειρίες από τους ασφαλιστές στους οποίους κάνεις direct management. Άλλωστε πιστεύω ότι εάν θέλεις να θεωρείς τον εαυτό σου ενεργό συντονιστή, πρέπει να έχεις πάντα µία οµάδα direct ασφαλιστών κι εγώ τηρώ ευλαβικά αυτόν τον κανόνα, παρότι καταλαµβάνει σηµαντικό κοµµάτι του χρόνου µου. Αυτή τη στιγµή, ό,τι άλλο και να κάνω, 20 ώρες την εβδοµάδα τις αφιερώνω σε συναντήσεις µε τους ασφαλιστές που έχω direct στην οµάδα µου. Γιατί αυτό µου δίνει την πραγµατική εικόνα της αγοράς, πώς εξελίσσεται ο καταναλωτής, πώς αντιδρά στα µηνύµατα που του εκπέµπουµε, τι αντιρρήσεις έχει στην πώληση. Παράλληλα στη Life Plan δραστηριοποιούνται άλλοι τρεις managers, ο Γιώργος Πετρίδης, η Φωτεινή Κουκουλιάκου και ο Μίλτος Σιαµήτρος, οι οποίοι µε τη σειρά τους έχουν τις δικές τους οµάδες…
