Αγαπώ πολύ τη δουλειά µου, κάποιες φορές όµως νιώθω πραγµατικά τυχερή, γιατί µου δίνει τη δυνατότητα να γνωρίσω καλύτερα χαρισµατικούς ανθρώπους, που µοιράζονται µαζί µου τις εµπειρίες τους, τις γνώσεις τους, τις απόψεις τους. ∆ύο τέτοιοι άνθρωποι είναι η Σοφία Ζερβουδάκη και ο ∆ηµήτρης Αντωνάκος, νέοι Agency Managers της Interamerican µε πάµπολλες διακρίσεις στο ενεργητικό τους. Η συζήτηση µαζί τους ήταν απολαυστική, γιατί από τη µία έχουν πολλά κοινά -είναι και οι δύο πετυχηµένοι, παθιασµένοι, δοσµένοι ψυχή και σώµατι στην ιδέα της ιδιωτικής ασφάλισης, µε ακόρεστη δίψα για µάθηση- και από την άλλη είναι δύο άνθρωποι που διαφέρουν πολύ µεταξύ τους ως προσωπικότητες και οι απόψεις τους συχνά διίστανται, όπως θα διαπιστώσετε.
∆ίνουν απαντήσεις σε θέµατα που απασχολούν τον κάθε ασφαλιστικό σύµβουλο και τον κάθε manager: πώς προσελκύουν νέους συνεργάτες, πώς επιλέγουν τους κατάλληλους, ποιες είναι οι δυσκολίες του επαγγέλµατος, πώς διαχειρίζονται το χρόνο τους, πόσο καθοριστική είναι η συνεχής εκπαίδευση στην εξέλιξή τους, ποιος είναι ο ρόλος των social media στην ανάπτυξη ενός συµβούλου ή ενός manager, πώς οραµατίζονται το µέλλον τους και πολλά άλλα, που αξίζει να διαβάσετε.
Πάνω απ’ όλα όµως πιστεύω πως αποτελούν πηγή έµπνευσης και τροφοδότησης για τα νέα παιδιά, που ξεκινούν την καριέρα τους στο χώρο της ιδιωτικής ασφάλισης, αλλά και για τους πιο παλιούς, καθώς απαντούν στο «γιατί» κάνουν αυτή τη δουλειά κι αυτό το «γιατί» δεν πρέπει να το ξεχνάµε ποτέ.
Πέπη Μοίραλη
Πέπη Μοίραλη: Αρχικά, θα ήθελα μία συνοπτική περιγραφή της διαδρομής σας. Πώς ξεκινήσατε, πώς βρεθήκατε σε αυτόν το χώρο. Σοφία, ας ξεκινήσουμε με εσένα.
Σοφία Ζερβουδάκη: Βρέθηκα τυχαία στον ασφαλιστικό χώρο, τελειώνοντας στα 21 μου Οικονομικές Επιστήμες στο Πανεπιστήμιο Αθηνών, με τον παραδοσιακό τρόπο της έντυπης μικρής αγγελίας. Πήγα σε αρκετά interviews, που όλα είχαν να κάνουν με τον ασφαλιστικό χώρο. Ωστόσο η παρουσίαση της δουλειάς ως πωλητή ασφαλιστικών προϊόντων ήταν κάτι που δε μου κινούσε το ενδιαφέρον. Έως ότου σε ένα ραντεβού οι άνθρωποι που συνάντησα δεν αναφέρθηκαν στο αντικείμενο της δουλειάς, αλλά αξιολόγησαν εμένα με βάση το προφίλ υποψηφίου που έψαχναν. Έτσι έφυγα, χωρίς να ξέρω ακριβώς περί τίνος πρόκειται, αλλά νιώθοντας ότι είναι κάτι πολύ ωραίο, ότι είναι κάτι για το οποίο θέλω να με επιλέξουν. Σε επόμενο ραντεβού, μου εξήγησαν τι σημαίνει η δουλειά μας για τον άνθρωπο -χωρίς να δώσουν έμφαση στις αμοιβές ή τις προοπτικές καριέρας- κι εγώ αισθάνθηκα την ανάγκη να αποδείξω ότι πληρώ τις προϋποθέσεις, ότι μπορώ να το κάνω. Ήταν μία πολύ δελεαστική πρόκληση για μένα. Αυτή η διαδικασία υπήρξε καθοριστική, καθώς έκτοτε σε κάθε επόμενη πρόκληση, θέλω να αποδείξω στον εαυτό μου και τους άλλους ότι μπορώ να τα καταφέρω. Είναι ένα μοντέλο που συνεχίζει να ισχύει εδώ και 23 χρόνια.
Π.Μ.: Εσύ ακολουθείς αυτό το μοντέλο προσέγγισης με τους υποψήφιους συνεργάτες;
Σοφία Ζερβουδάκη: Ναι, θεωρώ πολύ σημαντικό κατ’ αρχάς να διαπιστώσω εάν ο υποψήφιος είναι κατάλληλος γι’ αυτή τη δουλειά. Είμαστε μία ομάδα που στο σύνολό της είναι παραγωγική. Όλοι έχουμε αποδεχθεί τους όρους συνεργασίας όχι μόνο με την εταιρία μας, την Interamerican, αλλά και με το γραφείο μας. Όλοι φέρνουμε κάτι στο τραπέζι, όχι βέβαια το ίδιο, αλλά ο καθένας ό,τι μπορεί. Οπότε δεν μπορείς να εντάξεις σε αυτή την ομάδα έναν άνθρωπο που δεν πληροί κάποιες συγκεκριμένες προϋποθέσεις, έναν άνθρωπο που με πολλή δουλειά «ίσως» να πετύχει. Πρέπει οι πιθανότητες να είναι με το μέρος σου, να είναι σχεδόν βέβαιο πως με τη σωστή δουλειά, θα πετύχει. Εφόσον λοιπόν κρίνω ότι ο υποψήφιος είναι κατάλληλος, του δίνω σταδιακά πληροφορίες, ώστε να του δημιουργήσω την επιθυμία να καταφέρει να περάσει στην επόμενη φάση, να ξανάρθει, να μάθει περισσότερα.
Όταν έγινα manager, για εμένα ήταν μεγάλη πρόκληση να λειτουργήσω με τους συνεργάτες μου όπως ακριβώς ήμουν και είμαι με τους πελάτες μου -γιατί εξακολουθώ να πουλάω, μου αρέσει, με τροφοδοτεί. Ως ασφαλιστής μπορώ να εντοπίσω τα συννεφάκια των αντιρρήσεων που υπάρχουν στο μυαλό σου και μπορεί ποτέ να μην εκφράσεις. Η μεγαλύτερή μου δεξιότητα είναι ότι όλες σου οι αντιρρήσεις θα βγουν μπροστά μας, θα τις πάρω από το τραπέζι και θα συνεχίσουμε την κουβέντα μας. Άρα λοιπόν ως manager επιδιώκω, αν θεωρώ ότι ως συνεργάτης έχεις ένα ενδιαφέρον για μένα, να καταφέρω στην πορεία, προτού φτάσουμε να δώσουμε τα χέρια, οι πιθανές αντιρρήσεις σου μία προς μία να έχουν βγει μπροστά και να έχουν καλυφθεί.
Π.Μ.: Εσύ Δημήτρη, πώς ξεκίνησες;
Δημήτρης Αντωνάκος: Εγώ δε βρέθηκα στο χώρο τυχαία. Ο πατέρας μου ήταν ένας ασφαλιστικός σύμβουλος που εξελίχθηκε σε manager -επάγγελμα που ασκεί έως σήμερα πολύ πετυχημένα- οπότε εγώ έζησα τη ζωή τού ασφαλιστή από παιδί. Συμμετείχα στα ταξίδια της Interamerican, περνούσα χρόνο στο γραφείο του, γνώρισα τον Δημήτρη Κοντομηνά, βρέθηκα μέσα στην καρδιά αυτού του οργανισμού. Μεγαλώνοντας, σπούδασα Διοίκηση Επιχειρήσεων στην Πάτρα και όταν πήρα το πτυχίο μου, δεν είχα ακόμη αποφασίσει με τι θα ασχοληθώ ούτε με είχε ωθήσει ο πατέρας μου προς την επιλογή αυτή. Απλά εγώ όλη μου τη ζωή έβλεπα πώς κυλούσε η καθημερινότητά του στο σπίτι και στο γραφείο, ποιο ήταν το βιοτικό επίπεδο της οικογένειάς μου και ένιωσα την ανάγκη να δοκιμάσω τον εαυτό μου σε αυτό το επάγγελμα, να ακολουθήσω ίσως την πορεία του. Νομίζω πως βρέθηκα σε αυτόν το χώρο γιατί αγάπησα το πώς έβλεπα να αισθάνεται ο πατέρας μου κάνοντας αυτή τη δουλειά και αυτό ακριβώς είναι το σημείο στο οποίο εστιάζω, όταν συζητώ με τους υποψήφιους συνεργάτες. Δε δελεάζω με τα μεγάλα εισοδήματα, αλλά με το συνολικό επίπεδο ζωής, που σχετίζεται και με τη νοοτροπία, με την κουλτούρα του ανθρώπου που κάνει αυτό το επάγγελμα, τη διάθεσή του να βγει από τη βολή του για να βοηθήσει τους άλλους. Τους μιλώ για τα συναισθήματα που θα νιώσουν, όταν θα δώσουν μία αποζημίωση. Εάν ο υποψήφιος ανταποκριθεί θετικά σε αυτά και βέβαια εάν πληροί κάποιες βασικές προϋποθέσεις, τότε μπορούμε να συζητήσουμε το ενδεχόμενο μίας συνεργασίας. Αλλά εάν δε συντονιστούμε σε αυτό το κομμάτι, δεν μπορεί να γίνει μέλος της ομάδας μου. Ωραία είναι και τα πολλά χρήματα και οι διακρίσεις, αλλά πιο σημαντικός για εμένα είναι ο τρόπος ζωής μας, η ελευθερία που έχουμε να στηρίξουμε τις οικογένειές μας, χωρίς να μας περιορίζει ένα συγκεκριμένο ωράριο. Αυτά έφεραν εμένα σε αυτή τη δουλειά. Έτσι τονίζω στους υποψήφιους συνεργάτες μου, ότι θα μπορούν να έχουν τον έλεγχο και αν τους αρέσει το επάγγελμα, τότε θα απολαμβάνουν πάρα πολύ τη ζωή τους. Σίγουρα θα υπάρχουν εμπόδια, θα υπάρχουν δυσκολίες -στέκομαι πολύ στις δυσκολίες- τις είδα δίπλα στον πατέρα μου, τις είδα και στη δική μου πορεία τα τελευταία 15 χρόνια.
Π.Μ.: Ποιες είναι αυτές οι δυσκολίες;
Δημήτρης Αντωνάκος: Μία βασική δυσκολία είναι ότι κάποιος θα πρέπει να μάθει να λειτουργεί σε ένα περιβάλλον που δεν έχει συγκεκριμένες αμοιβές, σε ένα επιχειρηματικό περιβάλλον, που για πολλούς είναι ξένο. Θα πρέπει να σκέπτεται τι θα βγάλει σε ετήσια βάση ή σε τριετή βάση και όχι μήνα-μήνα. Το χτίσιμο ενός αποδοτικού χαρτοφυλακίου απαιτεί πολύ χρόνο, αλλά ακόμη και αν το χτίσει κανείς, δεν μπορεί να βασίζει τα εισοδήματά του μόνο στο υπάρχον πελατολόγιό του, γιατί θα έρθει η ώρα της πτώσης. Μία άλλη δυσκολία είναι πως θα πρέπει να κρίνει τον εαυτό του καθημερινά, γιατί κανένας άλλος δε θα τον κρίνει. Θα έρθει ένα αποτέλεσμα στην τσέπη του στο τέλος του μήνα ή στο τέλος του χρόνου και θα είναι ένα αποτέλεσμα δραστηριότητας και συμπεριφοράς προηγούμενων μηνών. Αν δεν κρίνει τον εαυτό του αυστηρά σε καθημερινή βάση, αν δεν κάνει αυτά που πρέπει, δε θα έρθει το αποτέλεσμα. Αυτό πολλοί άνθρωποι θέλουν να το αποφύγουν. Προτιμούν την ευθύνη για το αποτέλεσμα να την έχει κάποιος τρίτος, ο εργοδότης για παράδειγμα.
